民品分銷渠道應(yīng)該考慮建設(shè)速度、覆蓋面、覆蓋密度等多種因素。由于民用塑膠管道市場(chǎng)的快速發(fā)展，各管道企業(yè)都爭(zhēng)先恐后搶市場(chǎng)，所以，民品分銷渠道建設(shè)速度要快，覆蓋面要廣，覆蓋密度要適中。才能在新一輪渠道之戰(zhàn)中占據(jù)有利地位。重慶通訊塑料管道但由于不同發(fā)展規(guī)模的企業(yè)對(duì)分銷渠道的建設(shè)策略也是不盡相同，但無論是大企業(yè)全國(guó)的市場(chǎng)分銷體系還是中小企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)分銷體系都要注意渠道網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的深度和廣度，以形成區(qū)域分銷優(yōu)勢(shì)。

1.1轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商職能，和經(jīng)銷商建立新型的合作關(guān)系。在傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道并存的今天，經(jīng)銷商似乎逐漸被邊緣化了，其實(shí)經(jīng)銷商只要轉(zhuǎn)變職能，完全可以在塑膠管道新的渠道模式下找到自己的適當(dāng)位置。

利用經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)比較了解，具有一定的資金實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)經(jīng)銷商在區(qū)域政府公共關(guān)系上面都占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，將經(jīng)銷商改造成為公司的配送中心、品牌展示中心、市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)基地、維修和服務(wù)基地、客戶培訓(xùn)基地、區(qū)域市場(chǎng)政府公共關(guān)系拓展維護(hù)基地。

廠家向經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、銷售培訓(xùn)、同時(shí)如果有可能廠家可在分銷網(wǎng)絡(luò)上、業(yè)務(wù)訂單的開拓上進(jìn)行掌控;其他物流配送、基本的售前、售中、售后服務(wù)、市場(chǎng)開拓等都轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，以增強(qiáng)經(jīng)銷商的服務(wù)功能。

這樣形成廠家能致力于銷售宏觀掌控、商家致力于銷售服務(wù)功能的銷售一體化模式，這樣一方面簡(jiǎn)化了廠商相互混雜分工不明確的銷售管理局面，另一方面實(shí)現(xiàn)了廠商資源的合理配置。

由于廠家對(duì)市場(chǎng)的定位以及宏觀掌控能力肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于商家，而商家在具體區(qū)域市場(chǎng)的銷售優(yōu)勢(shì)也比廠家“直營(yíng)”要有優(yōu)勢(shì)，這樣的組合應(yīng)該是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)良性互動(dòng)的模式。同時(shí)，這也符合“大營(yíng)銷”“深度分銷”“營(yíng)銷分工細(xì)化”“廠商共贏”的觀念。

經(jīng)銷商的利潤(rùn)來自于廠家的返利，可以把返利分成若干個(gè)項(xiàng)目，如銷量返利和服務(wù)(配送、維修等)返利等，還有一部分利潤(rùn)來自于自有專賣店(為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商在好的地段開設(shè)大面積、精裝修的專賣店的積極性，可以由廠家承擔(dān)一部分費(fèi)用)。經(jīng)銷商的支出成本主要是物流費(fèi)用、人員工資、維修服務(wù)費(fèi)用(這部分費(fèi)用可以交廠家報(bào)銷)、店面租金和其他雜費(fèi)。公司派駐商務(wù)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的管理和各渠道的開發(fā)，并協(xié)助經(jīng)銷商維護(hù)好渠道。形成廠商合作的公用渠道。

1.2加強(qiáng)分銷體系建設(shè)力度，具體民品分銷渠道組建方法步驟為：

1.2.1渠道扁平化。一概改變過去的省級(jí)總經(jīng)銷或者總代理制度，經(jīng)銷區(qū)域和代理區(qū)域要重新規(guī)劃，縮小原來總經(jīng)銷或者總代理的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，將這些老“總”所在的省城或者地級(jí)市轄區(qū)作為他們的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，慢慢淡化“總”的概念，在合同上的“經(jīng)銷權(quán)”“代理權(quán)”中明確承認(rèn)他們是某個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商或者代理商，讓“總”字在合同上不具備法律爭(zhēng)議的土壤，從而為將來的市場(chǎng)進(jìn)一步的扁平化策略提供合作基礎(chǔ)。

其他區(qū)域市場(chǎng)以“地級(jí)市”為單位，發(fā)展地區(qū)一級(jí)經(jīng)銷商或者代理商，如果有條件的，根據(jù)自己的產(chǎn)品大類，可在一個(gè)地區(qū)建立多個(gè)一級(jí)渠道商，但在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品劃分上要根據(jù)一級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力合理劃分，否則將會(huì)由于“一山難容二虎”而發(fā)生渠道惡性爭(zhēng)斗，甚至自相殘殺。同時(shí)以各個(gè)縣城為單位建立縣城級(jí)二級(jí)分銷商，所有的二級(jí)分銷商由所屬區(qū)域的一級(jí)商管理支持，廠家負(fù)責(zé)監(jiān)管，同時(shí)在經(jīng)濟(jì)條件良好的縣城可設(shè)置以縣城為單位的一級(jí)商，將渠道扁平化的觸角伸向縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從而實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)于渠道精耕細(xì)作的策略。

1.2.2建立完善的分銷體系管理辦法，以監(jiān)控整個(gè)區(qū)域的分銷渠道建設(shè)。以每個(gè)地區(qū)為單位，廠家與一級(jí)商一起制訂分銷渠道拓展、管理辦法。對(duì)于分銷渠道建設(shè)指標(biāo)要從定量和定性上要求，比如，某個(gè)地區(qū)擁有10個(gè)縣城市場(chǎng)，定量就是，一年內(nèi)在地級(jí)市開發(fā)建立5個(gè)二級(jí)分銷商，開發(fā)建立10個(gè)縣級(jí)二級(jí)商，同時(shí)要有5個(gè)二級(jí)分銷商的年銷售能力要達(dá)到50萬3個(gè)達(dá)到30萬，該地區(qū)分銷商實(shí)現(xiàn)年銷售額500萬，定性就是要從各個(gè)分銷商經(jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、市場(chǎng)占有情況、分銷體系健全程度、目標(biāo)項(xiàng)目合作的比例等。通過完善的管理辦法以及監(jiān)控體系指導(dǎo)和矯正分銷體系的健康發(fā)展。

1.2.3進(jìn)入建材市場(chǎng)、五金店等、水暖店，架設(shè)傳統(tǒng)零售終端渠道。

由于這些零售終端渠道，分布比較分散，數(shù)量眾多，分布密而廣一方面將其作為廠家在終端用戶方面的一個(gè)強(qiáng)有力的廣告宣傳展示，這就需要所有的零售賣店要有標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程，統(tǒng)一的店招，建立統(tǒng)一的CI形象，另一方面，將零售終端的發(fā)展規(guī)模作為各級(jí)分銷商渠道建設(shè)的一個(gè)考核指標(biāo)，同時(shí)，傳統(tǒng)的零售終端確實(shí)可為企業(yè)或者商家?guī)礓N售的突破。

1.2.4順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢(shì)，改變?cè)瓉韱我淮址诺那滥Ｊ剑l(fā)展新型的渠道模式(KA渠道)，形成競(jìng)爭(zhēng)有序的渠道格局。區(qū)域市場(chǎng)類KA渠道管道企業(yè)以前多在建材批發(fā)市場(chǎng)等地租用場(chǎng)地搞批發(fā)，對(duì)經(jīng)銷商的資信、實(shí)力、維修服務(wù)、價(jià)格等都無法掌控。新型渠道注重終端建設(shè)，而且也便于企業(yè)掌握市場(chǎng)狀況，及時(shí)采取措施。 對(duì)于地方的KA賣場(chǎng)，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商將其作為自己的分銷商進(jìn)行拓展管理。

2、工程渠道

工程渠道占整個(gè)管道銷量的三分之二以上，大部分的建筑工程和市政管道工程都可以歸于工程渠道。工程渠道采購量大，相對(duì)于民品渠道來講，工程渠道影響決策的群體比較多，技術(shù)含量要求比較高，配套服務(wù)要能跟上。工程渠道有眾多的參與者：除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有各房地產(chǎn)開發(fā)商、裝飾裝修公司、工程公司、建筑設(shè)計(jì)院、招投標(biāo)公司、監(jiān)理公司、政府主管部門(建委等)。

目前工程渠道存在的問題主要有：對(duì)全國(guó)市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃;工程渠道的細(xì)分還不夠;針對(duì)性的解決方案不強(qiáng);客戶關(guān)系管理還比較薄弱;公關(guān)能力還有待加強(qiáng)。